Negocierea reprezinta procesul prin care doua sau mai multe parti intre care exista interdependenþa, dar si divergente, opteaza in mod voluntar pentru conlucrare in vederea ajungerii la un acord reciproc avantajos. Negocierea are loc in orice domeniu de activitate, de fapt, negociem de cand eram copii, cand ii spuneam mamei ca o ajutam la curatenie daca ne da ciocolata sau daca ne mai lasa o jumatate de ora la televizor. Totusi, pe langa abilitatile dezvoltate din copilarie, specialistii au descoperit niste tehnici performante de negociere, aplicabile in primul rand in business. Mai jos aveti opt dintre cele mai utile astfel de tehnici.
1. Baiat bun – baiat rau (good guy-bad guy)

Sintagma din titlu este chiar numele unei tactici folosite cu rezultatele excelente in negocierile salariale. Este imprumutata din filmele politiste si experienta interogatoriilor lungi, in care suspectul este pasat de la un anchetator la altul. Pentru a contracara aceasta tactica negociatorul prins la mijloc va respinge ambele abordari, solicitand atat „baiatului rau” cat si „baiatului bun”, justificari si argumente in sprijinul cererilor pe care le formuleaza.
2. Cacealmaua (bogey)

Negociatorul poate apela la bluf cu privire la intentiile sale, la atu-urile proprii, prin proferarea unei amenintari sau a unei promisiuni fara acoperire, etc. Acesta spera ca va parea suficient de convingatoare pentru a nu fi nevoit sa treaca la fapte. Bluful necesita o mare abilitate din partea celui care il foloseste si este foarte riscant: poate fi ignorat, punandu-l pe negociator intr-o situatie fara iesire a carui miza este credibilitatea sa. Contracararea acestei tehnici se face prin manifestarea scepticismului si cererea unor dovezi care sa justifice afirmatiile, amenintarile sau promisiunile facute.

3. Erorile deliberate
Are ca motto: „Iarta partenere greseala mea fara de voie!”
Oameni suntem si a gresi este omeneste. Bunul si chiar mai putin bunul samaritean stie bine acest lucru si, mai cu voie, mai fara de voie, iarta adesea greselile semenilor. In afaceri, acest principiul generos este folosit, uneori, ca tactica neloiala de negociere. Unii “gresesc” in mod deliberat, ba chiar si indelung premeditat, cu scopul expres de a dezorienta si insela.Greselile deliberate se strecoarain documentele scrise, in breviarul de calcul, in anexe, in actele aditionale etc.
4. OstaticulRegula este simpla: ostaticul este “capturat” si tinut “captiv” pana atunci cand adversarul plateste o “recompensa” sau face o “concesie” de genul celor pe care nu le-ar putea face in conditii normale. Recompensa sau concesia pot fi exorbitante, dar alternativa este si mai rea.
5. Abundenta de informatii (shoking)De cele mai multe ori, scopul practic si imediat al unei tactici de negociere este acela de a convinge adversarul ca tu ai dreptate, eventual, fara a-l contrazice pe el in mod direct.
In acest scop, el poate fi asediat si bombardat, in rafale epuizante, cu fel de fel de date statistice: studii, extrase din presa, selecþii din manuale, prospecte, brosuri, oferte, cataloage etc., care slujesc exclusiv propriului punct de vedere. Regula este simpla: Niciodata si nimic in sprijinul punctului de vedere contrar!
6. IntimidareaAmenintarile sunt utilizate pentru a-l determina pe celalalt sa faca ceva sau sa-l descurajeze sa intreprinda ceva. Poate fi formulata in mod expres sau voalat, intre patru ochi sau facuta public. O ameninþare frecventa este exprimarea intenþiei de retragere de la negociere (care nu are neaparat un caracter conflictual, ci poate fi constructiva).
7. Felia de salamNumita si tehnica “pasilor mici” sau tactica “salami”, aceasta se bazeaza pe ideea simpla ca este mai usor de a obtine salamul feliuta cu feliuta decat tot deodata. Cand cerem prea mult, prea repede, adversarul poate fi coplesit pentru moment ai are tendinþa de a se impotrivi. I se pare mult mai usor sa raspunda printr-un refuz. Pentru el devine tot mai dificil sa continue jocul, fara a parea ca face concesii prea mari, sub stare de presiune. In schimb, prin obtinerea de avantaje partiale repetate, cu un consum mai mare de timp si rabdare, se poate ajunge mai usor la o victorie totala, in final. Succesele marunte pot trece neobservate, dar se pot acumula mai multe succese mici si fara rasunet, pentru consolidarea pozitiilor si obtinerea marilor realizari. Nu trebuie sa ne aflam in posesia intregului salam ca sa ne putem infrupta din el.
8. „Dar daca…” – tactica „Dar daca…?” se bazeaza pe punerea unor intrebari de tip ipotetic. Se poate utiliza doar in faza de inceput a negocierii, de examinare a pozitiilor s i de propuneri.

 

Daniela Irimia