Cartile de vizita ale oamenilor de vanzari descriu pozitia avuta in companie ca fiind „consilier clientela”, „specialist tehnic”, „reprezentant comercial” si asa mai departe; toate parca pentru a ascunde ceea ce reprezinta de fapt job-ul, adica vanzarea de produse sau servicii.

De ce oare se intampla acest lucru? De ce au oare oamenii aceasta perceptie negativa despre vanzari? De ce, pe de alta parte, compania trimite reprezentantul de vanzari si nu un specialist tehnic atunci cand lucrurile nu merg asa cum ar fi de dorit si apar probleme in relatia cu clientii? Pentru ca oamenii de vanzari au o trasatura aparte: pot influenta cu relativa usurinta alti oameni. Si din acest motiv exista o ratiune a existentei lor. Altfel, ar fi suficiente brosuri frumos tiparite, mostre sau un sistem de comanda bine pus la punct. Este tocmai acesta calitate care-i face pe ceilalti sa gandeasca “Uite un vanzator – daca nu sunt atent, o sa plece cu banii mei.”

A vinde nu inseamna a prezenta caracteristicile produsului sau serviciului. Nu inseamna nici a identifica nevoile clientului. Nici urmarirea cu sfintenie a unui sistem bazat pe segmentare, prospectare, tratarea obiectiunilor, negociere si incheierea vanzarii. A vinde inseamna pur si simplu a influenta deciziile altora, in directia dorita de cel in cauza. Iar vanzatorii cei mai buni fac asta in asa fel incat decizia favorabila lor sa fie luata de cumparator fara ca acesta sa-si dea seama ca nu a fost, de fapt, ideea lui. Un vanzator de profesie nu este definit prin ceea ce face “de la 9 la 5” sau cata vreme poarta un costum si cravata. Un vanzator adevarat traieste si respira 24 de ore pe zi, sapte zile pe saptamana, ca un vanzator, influentandu-i pe cei din jur.

De fapt, despre asta este vorba: cum sa ne extindem influenta asupra celorlalti. Si pentru a o putea face, e nevoie in primul rand sa ne cunoastem pe noi insine – ce ne motiveaza, ce ne impiedica sa dobandim rezultatele dorite si cum interactionam cu cei din jur.
Un vanzator de succes se trezeste dimineata cu gandul sa incheie o noua vanzare.
Victoriile sunt castigate in minte, si apoi pe teren. Este nevoie de construirea unei mentalitati puternice si adoptarea unei atitudini potrivite. Acesta este “secretul” celor care incheie contracte “pe banda rulanta”. Aceasta programare mentala se cladeste in timp – e nevoie de consecventa si profesionalism. Dar, o data dobandita, ea devine un adevarat “berbec” care sparge si cele mai indaratnice obiectiuni, ducand la succes indiferent de contextul economic, limitarile pietei sau actiunile concurentei.

Cristian Carstoiu